Erfolg durch Direktvertrieb

Die Party ist noch nicht vorbei

Verkaufsveranstaltungen im eigenen Wohnzimmer – ein rückläufiges Konzept? Irrtum! Der „Direktvertrieb” boomt und es gibt einen aktuellen Topseller.

Veröffentlicht am 17.08.2017
Verkäufer präsentiert drei Frauen Unterwäsche.

Verkaufspartys im eigenen Wohnzimmer – ein Erfolgskonzept.


Ein Neubau in einem ruhigen Vorort von Berlin. Im Garten zwitschern die Vögel, drinnen sitzen fünf Frauen an einem großen Esstisch und haben gute Laune. Antje Schubert, die Gastgeberin, erzählt gerade von ihrem neuen Zaubertopf. Das Kochen für ihre vierköpfige Familie sei jetzt in der Tat viel einfacher, schneller, bequemer. Toll. Klingt nach Wundergerät. Möchte man auch haben.

„Und allen schmeckt’s“, fügt die 40-Jährige hinzu, als wäre sie selbst ein bisschen überrascht, aber stolz. Auch das möchte man haben, dieses „Schmeckt wie bei Mama“-Gefühl. Kennt man, ist großartig. Der Tisch staunt. „Ich kann mir nicht vorstellen, wie das funktionieren soll“, sagt eine der Frauen und verschränkt die Arme. „Abwarten“, erklärt eine andere und lächelt wissend. Kurz fühlt man sich, als wäre man aus Versehen live in einer QVC-Teleshopping-Sendung gelandet. Tja.

Megaseller: Thermomix

Was wirkt wie ein harmloser, etwas antiquierter Dialog unter Freundinnen aus den Fünfzigern, fällt unter die Kategorie „Erlebniskochen“. So nennt die Firma Vorwerk die privaten Hauspartys, bei denen ihr Megaseller verkauft wird: die Küchenmaschine Thermomix, von Fans allen Ernstes liebevoll „Thermi“ genannt. Die Verkaufspartys laufen überall auf der Welt nach identischem Muster ab: Eine Gastgeberin lädt Freunde und Bekannte ein, eine Repräsentantin des Unternehmens führt das Gerät vor, gemeinsam werden einige Gerichte gekocht, die anschließend natürlich noch gemeinsam gekostet werden.

In dem Berliner Wohnzimmer dirigiert jetzt die Frau mit dem wissenden Lächeln das Grüppchen in Richtung offene Küche. Juliane Terwey, 33, kurze blonde Haare, sorgfältiges Make-up, ist seit eineinhalb Jahren eine von rund 15 000 selbstständigen Thermomix-Repräsentantinnen in Deutschland: „Der Job ist ideal für mich, weil ich mir die Arbeitszeit frei einteilen kann“, erzählt die dreifache Mutter. Ihre Begeisterung für den Küchenhelfer, der neben Zerkleinern, Kneten, Emulgieren und Rühren auch temperaturgenaues Erhitzen, Dünsten und Dampfgaren beherrscht, wirkt echt. Sie habe schon das Vorgängermodell besessen, und zu Hause rühre sie nur noch in Ausnahmefällen einen anderen Topf an.

Erfolgreich durch Direktvertrieb

Man kann längst alles easy online bestellen – Klamotten, Lebensmittel und natürlich auch Haushaltsgeräte. Kommt da so eine inszenierte Küchenparty nicht ein wenig altbacken daher? Und waren Vertreter nicht die Typen, die an der Tür klingelten, um sinnlosen Kram an gutgläubige Hausfrauen zu verhökern? Schnee von gestern. Der Direktverkauf erlebt gerade eine Renaissance.

Die Firma Vorwerk, die den Thermomix ausschließlich auf diese Weise vertreibt, ist der Platzhirsch, aber auch zahlreiche andere Unternehmen sind mit dieser Strategie erfolgreich. Ob Kosmetik, Schmuck, Dessous oder die berühmten Tupperware-Dosen – in deutschen Wohnzimmern wird laut Bundesverband Direktvertrieb alle zwei Sekunden ein Produkt gekauft. Seit 2011 ist der Umsatz im Schnitt um sechs Prozent gestiegen, 2015 summierte er sich auf 16,3 Milliarden Euro.

„Solche Partys machen Spaß”

Experten haben für den Boom gleich mehrere Erklärungen. Erstens hat die Branche ihr unseriöses und vor allem verstaubtes Image abgestreift. Das Angebot richtet sich nicht mehr an tüdelige Omis mit Lockenwicklern, sondern an eine moderne, kaufkräftige Zielgruppe. Zweitens hat paradoxerweise ausgerechnet das Internet der Entwicklung einen Schub gegeben. Zwar sind Online-Stores eine massive Konkurrenz; aber dafür lassen sich über soziale Netzwerke wie Facebook oder WhatsApp unkompliziert Empfehlungen austauschen und Termine organisieren. Und dann wäre da noch der dritte Punkt: Solche Partys machen Spaß. Nicht unbedingt wie in wilden Studentenzeiten, aber trotzdem.

Vor allem jüngere Leute, hat der Marketingspezialist Professor Florian Kraus von der Universität Mannheim beobachtet, sind ständig auf der Suche nach neuen Erlebnissen: „Im Mittelpunkt steht die Geselligkeit“, schreibt er in seiner Studie über die Situation der Direktvertriebsbranche. Da trifft es sich gut, dass private Verkaufspartys zuweilen als glamouröse Events inszeniert werden, mit Häppchen und Prosecco – fast könnte man vergessen, dass es darum geht, Geld zu machen. 

Bessere Beratung und Atmosphäre

Bei Antje Schubert, Polizistin von Beruf, jedenfalls steigt langsam die Stimmung. Alle beäugen neugierig, wie der Wundertopf im Handumdrehen Dinkelkörner zu Mehl verarbeitet. Es wird gelacht, mit Fachbegriffen um sich geworfen, während eine nach der anderen an der Reihe ist, den Thermomix zu bedienen. Wie sich herausstellt, haben alle anwesenden Frauen bereits Erfahrungen mit solchen Veranstaltungen.

Ihre Nachbarin sei Tupperware-Vertreterin, erzählt Teilnehmerin und Beamtin Tanja, 43, „da decke ich mich immer ein“. Und Jennifer, die in einer Bank arbeitet, ebenfalls 43, veranstaltet bei sich manchmal Schmuck-Partys. „Die Atmosphäre ist einfach netter als im Laden“, sagt Heidi, 69, Rentnerin, „und die Beratung besser.“ Juliane Terwey nickt zustimmend und bietet an, sie anzurufen, falls später noch Fragen zur Küchenmaschine auftauchen sollten.

Auch nach dem Kauf steht einem die persönliche Thermomix-Repräsentantin zur Seite. Wie eine Hebamme, bis man mit seinem neuen Baby allein zurechtkommt. Zusätzlich bietet das Unternehmen in den deutschlandweit 95 Studios kostenlose Kochkurse an. Aus reiner Nächstenliebe macht man das natürlich nicht. Dahinter steckt Kalkül. Auf diese Weise bleibt man schön nah dran an den Kunden und weiß genau, was diesen gefällt – und was nicht. Eine Art Marktforschung also.

Neue Konzepte

Bei dem anderen Branchenriesen Tupperware scheint man sich trotzdem nicht mehr alleine auf die Hauspartys verlassen zu wollen. Zwar ist der Konzern mit über 2,5 Milliarden Dollar Jahresumsatz noch immer dick im Geschäft, aber zuletzt waren die Einnahmen rückläufig. Auch deshalb, weil es inzwischen in jedem Supermarkt Aufbewahrungsbehälter günstiger zu kaufen gibt. Die Zeiten, in denen Frauen stolz ihre bunte Tupperware- Sammlung präsentierten, sind vorbei.

Um gegenzusteuern, will der Konzern seine Produkte in Zukunft verstärkt in sogenannten Studios verkaufen: „Tupperware darf sich nicht im Wohnzimmer verstecken“, ließ sich Firmenchef Rick Goings zitieren. In China hat er bereits 5500 Läden eröffnet, in Deutschland sollen bald 500 Filialen folgen.

Der Thermomix – ein Statussymbol?

Beim Thermomix sieht die Sache anders aus, er wird weiterhin nur im Direktverkauf zu haben sein. Das unscheinbare Gerät ist mit seinem Preis von 1199 Euro schon fast so etwas wie ein Statussymbol. Wer es in seiner Küche stehen hat, demonstriert zwei Dinge: Ich kann es mir leisten und bekomme Job und Küchenarbeit auch noch unter einen Hut. Das schreit doch direkt nach der nächsten Party.

Zwei Frauen mit Thermomix.

Erwartungsvolle Gesichter bei der Thermomix-Party in Berlin.