Psycho-Trick: So ergatterst du mit dem Ankereffekt mehr Geld bei einer Gehaltserhöhung
Stehen bei dir bald Gehaltsverhandlungen an? Dann solltest du den Ankereffekt kennen und nutzen, um so viel Geld zu bekommen, wie du verdienst.
Was ist der Ankereffekt?
In den 70ern fanden die beiden Psychologen Daniel Kahnemann und Amon Tversky in Experimenten heraus, dass willkürliche Informationen unsere Entscheidungen beeinflussen können. So sollten die Teilnehmenden ihrer Studie zunächst an einem Glücksrad drehen und anschließend die Zahl der afrikanischen Staaten in der UN schätzen. Je nachdem welche Zahl das Glücksrad zwischen 0 und 100 zuvor gezeigt hatte, schätzten sie höhere oder niedrigere Werte, obwohl das Rad eigentlich völlig irrelevant für den Entscheidungsprozess ist. Diese Beeinflussung bezeichneten sie als Anker-Bias oder Ankereffekt, da wir unterbewusst diese vorhergehende Information als Anker nutzen, um uns später ein Urteil zu bilden.
Wie funktioniert der Ankereffekt bei Gehaltsverhandlungen?
Wer den Ankereffekt kennt, kann damit auch die Entscheidungen anderer beeinflussen. Denn weitere Forschung ergab, dass kaum jemand gegen ihn ankommt, egal welche Bildung oder welches Vorwissen er/sie hat. Expert*innen empfehlen daher, bei den Gehaltsverhandlungen zu Beginn selbst eine möglichst hohe (dennoch plausible) Summe zu nennen. Damit steigen die Chancen, dass dein Gegenüber diese als Anker annimmt, und du am Ende bei einer Gehaltserhöhung landest, die du dir auch wirklich wünschst. Startest du dagegen mit einer niedrigeren Summe, kann genau dasselbe passieren, und sie dient als Anker, was für dich eher ungünstig wäre.
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